選擇性招標 vs 公開招標 vs 限制性招標：政府採購法 3 大方式完整解析
《政府採購法》第 18 條規定的三種招標方式——公開招標、選擇性招標、限制性招標——常被新手混淆。
很多人以為公開招標「人人有機會」就一定要去搶，結果陷入價格戰利潤微薄；其實選擇性招標才是平均利潤最高、競爭密度合理的甜蜜點。
這篇用 8 分鐘把三種招標方式的法源、流程、適用情境、企業策略完整對比。
一、3 種招標方式對照總表
| 維度 | 公開招標 | 選擇性招標 | 限制性招標 |
|---|---|---|---|
| 法源 | 採購法 §19 | 採購法 §20 | 採購法 §22 |
| 流程 | 一階段（公告後直接投標） | 二階段（資格審 → 投標） | 不公告，直接邀請或議價 |
| 競爭密度 | 高（8-15 家） | 中（3-5 家） | 低（1-3 家） |
| 進入門檻 | 低（基本資格） | 高（特殊資格審查） | 特殊（法定情形） |
| 決標方式 | 多為最低標 | 常搭配最有利標 | 議價為主 |
| 平均時程 | 較長（60 天） | 適中（45 天） | 最短（7-21 天） |
| 適合採購 | 標準化（清潔、文具） | 異質、技術型 | 緊急 / 獨家 / 流標 |
| 案件比例 | 約 70% | 約 15% | 約 5% |
| 金額占比 | ~ 50% | ~ 30% | ~ 10% |
| 平均利潤率 | 5%-15% | 15%-25% | 視個案 |
二、公開招標：人人有機會的價格戰
法律設定
政府採購法的預設值——機關應公開招標（採購法第 19 條），採其他方式需有充分理由。
適用場景
- 標準化產品：辦公用品、教科書、清潔耗材
- 規格明確的工程：道路鋪設、橋樑修復
- 單純的勞務：保全、清潔、機械維護
投標策略（價格標主導）
| 戰術 | 解釋 |
|---|---|
| 算清最低可承接價 | 直接成本 + 履約期攤回 + 履約保證金沉沒成本 + 5% 緩衝 |
| 不要絕對最低 | 「平均標」陷阱：靠平均得標價得標，殺低反而失分；可參考歷史平均得標價作為底價參考（採購法第 53 條） |
| 強化資格證明 | 雖然只看價格，但資格不符直接廢標 |
| 善用實績 | 工程類有時要求過往類似實績、業務能力證明 |
案例
某縣市 2024 年採購電腦 200 台，18 家投標、最低 2.8 萬/台得標，省 15% 預算——這是典型公開招標。
三、選擇性招標：先篩選資格、再競賽
法律設定
採購法第 20 條：機關得擇符合資格之廠商投標。兩階段流程：
- 公告資格條件 → 廠商申請審查 → 公布合格名單（約 14-30 天）
- 邀請合格廠商投標 → 決標（約 14-21 天）
適用場景
- 異質採購：規格無法統一、需技術評比
- 資訊系統：客製化開發、企業資源規劃
- 工程設計：建築設計、景觀設計
- 顧問研究：政策評估、市場調查
- 醫療設備：規格與後續服務複雜
為什麼選擇性招標利潤高
- 競爭密度低：資格審查已淘汰大部分廠商（通常剩 3-5 家）
- 常搭配最有利標評分機制：技術權重高，最有利標評分機制讓技術方案強的廠商勝出（採購標 + 評分機制的綜合評估）
- 能用實績建護城河：累積 5-10 個成功案後其他廠商難跟進
最有利標評分機制綜合評比技術方案、業務能力、價格——通常技術方案佔 35%、業務能力 25%、價格 20%、時程 10%、其他 10%。綜合評估的設計就是要避免單純價格戰。
投標策略
| 階段 | 重點 |
|---|---|
| 資格審查階段 | 文件完整、實績證明、財務健全、相關認證齊備 |
| 投標階段 | 服務建議書品質、團隊組成、報價合理性 |
| 整體策略 | 鎖定 2-3 個機關長期經營，建立資格-實績的正向循環 |
四、限制性招標：法定情形下的捷徑
法律設定
採購法第 22 條規定 16 種法定情形 可採限制性招標：
- 公開招標未達 3 家投標或流標
- 屬於專屬權利、獨家技術或藝術品
- 緊急採購（如重大災害應變）
- 軍事機密或國家安全
- 學術研究、實驗、特殊技術發展
- 後續維護、零組件補充無其他替代來源
- 機關與廠商簽訂保證契約之延伸
- 屬於前一採購之追加
- 在合理價格下無其他適合之替代標的 10-16. （其他法定情形）
適用場景
- 緊急採購：地震後校舍緊急修復
- 獨家供應：特定品牌零件、軟體後續維護
- 流標處理：公開招標 2 次未達 3 家後可轉
- 藝術 / 學術：藝術品採購、學術研究計畫
中小企業參與機會
雖然限制性招標比例僅 5%，但中小企業有兩個機會點：
- 獨家技術或專利持有者：機關非您不可的情況
- 小額限制性議價：15 萬以下機關常直接議價找熟識廠商
「綁標」的法律邊界
懷疑機關「以限制性招標規避公開招標」？
- 第一步：依採購法第 41 條向機關提疑義
- 第二步：30 日內無滿意回覆 → 依第 75 條向採購申訴審議會申訴
- 工程會每年受理約 200-300 件申訴，約 30% 變更原處分
五、實戰：A 公司的招標方式組合策略
假設您是一家 15 人的資訊公司，年目標 5,000 萬營收：
配比建議
| 招標方式 | 投標數 / 年 | 預估得標數 | 平均金額 | 預估金額 |
|---|---|---|---|---|
| 公開招標 | 30 件 | 6 件 (20%) | 200 萬 | 1,200 萬 |
| 選擇性招標 | 20 件 | 8 件 (40%) | 400 萬 | 3,200 萬 |
| 限制性招標 | 5 件 | 2 件 (40%) | 300 萬 | 600 萬 |
| 總計 | 55 件 | 16 件 | — | 5,000 萬 |
主力放選擇性招標：得標率高、單案金額大、利潤率好。
為什麼公開招標佔比要少
公開招標雖案件多，但 (1) 競爭激烈、(2) 利潤微薄、(3) 投標準備時間佔用大量人力。長期看 ROI 不划算。
怎麼進入更多選擇性招標
關鍵：累積資格
- ISO 27001 資安認證
- PMP 專案管理師（團隊 PM 持有）
- CISSP / CCSP 等專業認證
- 過往 5+ 件政府案實績
- 與學研單位合作研發
這些都是「選擇性招標資格審查」的加分項目。
六、新手選擇順序：先做哪一個？
階段 1（第 1-12 個月）：先靠公開招標累積實績
- 投 20-30 件小額公開招標（150 萬以下）
- 目標：得 5-10 件、建立投標 SOP、累積 3-5 個成功實績
階段 2（第 13-24 個月）：開始選擇性招標
- 累積實績後，申請選擇性招標的資格審查
- 重點機關鎖定 2-3 個（如教育部 + 數位部 + 地方政府）
- 目標：得 3-5 件中型案
階段 3（第 25 個月以後）：逐步轉以選擇性為主
- 公開招標降到 30%
- 選擇性招標拉到 50%
- 限制性招標 + 共同投標 20%
- 開始接觸查核金額以上案件
3 個問題：(1) 競爭家數：公開招標歷史平均超過 10 家？利潤可能差。(2) 資格門檻：您是否有不可取代的資格？有→投。(3) 得標方式：最低標還是最有利標？最有利標代表技術權重，您有強項就更值得投。
七、速交貸如何協助投標廠商
我們是合法登記資金媒合顧問（統編 00184995），不直接放貸。針對不同招標方式提供：
- 公開招標：得標後快速媒合履約保證金與開工資金
- 選擇性招標：協助評估長期資格累積策略 + 多案資金規劃
- 限制性招標：緊急採購的即時資金準備
- 共同投標：協助規劃聯合投標的內部資金結構
- 律師見證合約、會計師與鑑價師雙重審核
- 全程不收前置費用
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延伸閱讀
- 政府採購法第 18 條（招標方式）
- 政府採購法第 20 條（選擇性招標）
- 政府採購法第 22 條（限制性招標）
- 政府採購法第 75 條（異議申訴）
- 公共工程委員會 — 年度採購統計
- 審計部（www.audit.gov.tw）
- www.mohw.gov.tw（www.mohw.gov.tw）
- www.kcg.gov.tw（www.kcg.gov.tw）
- www.taichung.gov.tw（www.taichung.gov.tw）
- www.ntuh.gov.tw（www.ntuh.gov.tw）
- 政府電子採購網（web.pcc.gov.tw）
- www.taipei.gov.tw（www.taipei.gov.tw）